Банковские карты

Рентабельный захват рынка сбыта предприятия

MnogoDeneg110 views
Рентабельный захват рынка сбыта предприятия

Первое правило инвестора:
защищай свои инвестиции…

Конкуренция на рынке становится все более ожесточенной, вместе с этим получают широкое распространение методы недобросовестной конкуренции при борьбе за рыночные ниши. Это и переманивание ценных специалистов, и промышленный шпионаж, и диверсии, и подставы, и покупка проблем для предприятия со стороны проверяющих органов, и черный пиар, ну и в обязательном порядке – подкуп персонала фирмы на ключевых постах.

Захват рынка сбыта может быть произведен самыми разными методами, это может быть вывод на рынок продукции, на порядок превосходящей аналоги по характеристикам, просто более дешевая продукция при сопоставимом качестве, слияние с конкурентами, скупка долгов, а потом – банкротство и последующая санация предприятия и даже рейдерский захват.

В качестве примера приведу реальную ситуацию, которую наблюдал на одном предприятии. Итак, прямо как в сказке, жило было процветающее предприятие…  И были у него конкуренты и недоброжелатели, которые только и делали, что спали и видели, как урвать у этой фирмы кусок пирога (рынка) пожирнее… 

Реально на рынке региона было порядка семи производителей, причем ни один из них не имел доли большей, чем 30-35% от общей емкости рынка. Продукция производилась относительно стандартная, с таким товаром маркетинговые изыскания особо большого эффекта не давали. Качество продукции было примерно одинаковым у всех производителей.

Один из производителей-конкурентов пришел на рынок из другого региона и хотел закрепиться на местном рынке сбыта продукции. Производственная база находилась в соседней области, и эта фирма много тратила на доставку скоропортящейся продукции, которая возилась машинами с морозильными установками.

Понятно, что в такой ситуации, лучшим выходом для предприятия было бы построить или приобрести производственные мощности по месту сбыта основной части продукции. Но продавать прибыльное предприятие за приемлемую цену ему не захотел ни один из существующих игроков рынка.

Руководством фирмы был найден простой и эффективный в финансовом отношении вариант – подкуп персонала на ключевых постах и давление на одного из не самых мощных конкурентов. Первым делом был «завербован» наиболее ценный сотрудник фирмы-жертвы – зам. директора по продажам. Этот человек полностью отвечал за рынок сбыта продукции предприятия.

Каждый предприниматель и человек, который знает, что такое бизнес в реальной жизни, как и хороший разведчик, отлично понимает ценность своевременной информации. В данном случае, информации о движении рынка и его основных игроках. Совсем не обязательно для этого отлично знать маркетинг, читать Котлера и прочую попсу от маркетинга. Вполне достаточно иметь минимальный опыт реального бизнеса и просто дружить с головой.

Наши рейдеры посчитали стоимость приобретения предприятия по рыночным ценам и сравнили эту сумму с примерной ценой покупки нескольких ключевых специалистов на фирме конкурента по бизнесу. Считаем на пальцах сумму реальной зарплаты специалиста, добавляем его теоретически возможные левые доходы, умножаем на повышающий коэффициент его наглости, коэффициент честности и степень готовности рисковать своей задницей.

Дальше рейдеры нашли простой способ доступа к телу менеждера.  Как действовать, нельзя же подойти и тупо предложить ему денег? Почти наверняка, в такой ситуации кандидат в резиденты откажется, и пошлет предлагающего по традиционному адресу.  Во первых, незнакомому человеку никто не доверяет, во вторых, чисто психологически, человек гораздо легче идет на контакт в спокойной, дружелюбной и располагающей обстановке.

Как же найти такую уникальную ситуацию, когда можно сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться? А все было обставлено, как в дешевом сериале. Большинство наемных менеджеров, которые более-менее уверены в своем стабильном положении на фирме, тупо воруют. Одним из таких способов всегда были откаты, которыми они очень любят баловаться.

Рейдеры навели справки об этом человеке, им легко и просто выдали о нем все, что тем было нужно. Им наверняка рассказали, что он не брезгует откатами при малейшей возможности.  Дело в том, что сам зам. директора без зазрения совести пользовался тем, что был другом детства учредителя и его положение пошатнуть не могли никакие жалобы клиентов и даже постоянное стукачество со стороны коллег. Учредитель просто не хотел открывать глаза на все его подвиги.

На крючок героя поймали очень просто. Ему позвонила девушка, которая представилась менеджером консалтинговой фирмы и предложила съездить в столицу на интересный семинар по продажам. Семинар-тренинг “удачно” совпал с выставкой, на которую ему в любом случае надо было ехать. Девушка рассказала, что фирма заинтересована в долговременном сотрудничестве и занимается продвижением «образовательных программ» для руководителей.

Каждый менеджер хорошо понимает важность личных связей, которые часто потом перерастают в деловые контакты, а иногда потом новые знакомые могут предложить и более интересную, выгодную в финансовом плане работу. Само собой, наш менеджер по продажам был очень заинтересован в такой продуктивной поездке в столицу. Счет за семинар был подписан в тот же день.

На трехдневном семинаре-тренинге, который посетил наш менеджер, он познакомился с нужными людьми, а обстановка веселой игры, которую создали бизнес-тренеры, позволила им общаться после тренинга в неформальной обстановке.

Ближе к концу семинара, новые знакомые «честно» открыли все карты и объяснили, что его работодателю с недавнего времени ничего не светит, а сотрудников, нелояльных к будущему новому владельцу предприятия ждет самая незавидная участь. Тут же было сделано выгодное предложение по сотрудничеству, ему предложили хорошую долю в новом сбытовом предприятии, получающем эксклюзивные права на сбыт продукции, которую производила фирма-рейдер по всему новому региону.

Решение менеджера, привыкшего работать в первую очередь, на себя, было практически закономерным. Свои собственные интересы всегда были ему гораздо ближе, он теперь был кровно заинтересован в переделе доли рынка в пользу своего нового непрямого работодателя и собственного бизнеса.

Спустя самое короткое время уже весь сбытовой аппарат фирмы по большей части работал “налево” и был кровно в этом заинтересован. Под девизом борьбы за снижение затрат на сбыт им было придумано новое штатное расписание, которое предусматривало общее снижение зарплаты сотрудников сбыта, но при этом существенно увеличивалась доля части оклада, который не зависел от объема реализации.

Идея этого хода менеджера, которого купила фирма-рейдер, заключалась в том, что он платил часть зарплаты со своей стороны, а примерно половину зарплаты и все транспортные затраты, его сотрудники получали по месту основной работы, причем вне зависимости от объема реализации.

По сути, он не только производил захват рынка сбыта предприятия, а еще и перекладывал на это предприятие затраты своего нового бизнеса (транспортные издержки менеджеров по продажам и большую часть их зарплаты). Конечно, когда не замечать этого не мог уже даже учредитель, он быстро прикрыл эту лавочку, но! Почти год падали продажи на его фирме, а доля рынка сократилась примерно вдвое!

Продолжение этой истории читайте в посте Как инвестор потерял деньги.